Как правильно вести переговоры

Если вы карьерист, то без деловых переговоров вам не обойтись. Но чтобы стать лидером, проводить их нужно правильно. 

Чтобы стать отличным переговорщиком, нужно читать книги о переговорах, посещать семинары и тренинги переговоров. Помимо тренингов по продажам и переговоров, успешный бизнес-переговорщик должен побывать на таких бизнес-тренингах, как маркетинг, менеджмент и ораторское искусство. И, обязательно полученные знания и навыки попробовать на практике.

И так, как правильно вести переговоры?

Самым первым и самым главным правилом является взятие инициативы под свой контроль. Для этого нужно сомневаться во всем, что говорит ваш оппонент. Попросите повторить некоторые факты из сказанного или спросите, уверен ли он сам в том, что говорит. После этого управляете разговором вы. Теперь вашему собеседнику придется отвечать на ваши вопросы. Между прочим, это отличный прием против злого и недовольного начальника. Предположим, он вызвал вас к себе, чтобы отчитать по какому-то делу, и говорит, что из неких источников ему стало кое-что известно о вас. Сразу же переспросите его, из каких именно источников, или кто ему сказал это. Всегда в подобных ситуациях, когда нет конкретики, требуйте доказательства.

Второе правило можно описать в трех словах: родные стены помогают. Что это значит? Если посещали тренинги активных продаж, вам должно быть знакомо, что при назначении места переговоров лучше оказаться в роли хозяина, а не гостя. Положение гостя всегда уязвимо: он назначает встречу, не может задавать каверзные вопросы, должен вести себя сдержанно, должен отвечать на все вопросы хозяина. Если уж вам пришлось оказаться на месте гостя, то нужно сделать так, чтобы поменяться с хозяином местами. Для этого спросите его о том, догадывается ли он о причине этой встречи. С этого момента хозяином становитесь вы, так как теперь не вы должны отвечать на вопросы и гадать о причинах встречи. Здесь применяется примерно та же техника, что и в первом правиле.

Правило третье заключается в пересказыванияи слов оппонента. Нужно выждать паузу в речи собеседника и повторить только что прозвучавшие слова, например: «если я вас правильно понимаю, то вы имеете в виду вот это?». Дождавшись утвердительного ответа, просите его продолжать. Проделав это несколько раз за весь разговор, вы приучите собеседника к периодическим прерываниям, и в следующий раз говорите, что у вас совсем другое мнение по этому вопросу.

Мы рассматривали ситуации, когда общались двое, а какую линию поведения следует выбрать при общении в группе? Если в начале разговора вы выскажете мнение по решаемому вопросу в числе первых, то ничего хорошего не ждите: не дав высказаться всем, вы обречете себя на провал.

В разговоре человеку необходимо чтобы его выслушали, так предоставьте ему это. Выясняйте мнение каждого в группе, переспрашивайте, согласны ли с ним остальные, давайте слово другим участникам беседы, и вы ненавязчиво станете лидером. Выслушав всех, вы будете в курсе дел и можете подготовить такую речь, которая разобьет все аргументы собеседников. Тем более, слушают того, за кем последнее слово.